عطرهای نیش (خاص و هنری)

عطرهای نیش؛ نمایندگان مستقل، پیوندی کلیدی در بازاری پررونق

با افزایش تقاضای مصرف‌کنندگان، بازار عطرهای نیش (خاص و هنری) در فرانسه و بسیاری از کشورهای اروپایی رونق گرفته است. عرضه این نوع عطرها به‌سرعت در حال رشد است و از آن‌جا که فضای فروشگاه‌ها محدود است، برندها برای حضور فیزیکی باید با یکدیگر رقابت کنند. در این مقاله به وضعیت میدانی این بازار پرداخته می‌شود.

در فرانسه، فروش عطرهای نیش و کلکسیونی با قیمت بالای ۱۷۵ یورو در سال ۲۰۲۴ حدود ۳۶٪ رشد داشته است (به‌گزارش Circana). این پویایی بازار، برای برندهای نوپا جذاب است، اما در فضای آفلاین، بسیاری از برندها برای جلب توجه مشتریان با مشکل مواجه‌اند. ژروم هرگوت، نماینده فروش متخصص در این بخش و بنیان‌گذار Spray Conseil، می‌گوید: «هر هفته چندین درخواست همکاری را رد می‌کنم.» مأموریت او همانند امانوئل حداد (Niche Beauty Brand) و مانون کارر (Ma Note de Cœur)، ایجاد پیوند بین برندها و فروشگاه‌هاست.

چالش اصلی: حضور در لیست عرضه (Referencing)

بازار فرانسه به‌دلیل پراکندگی سیستم توزیع تخصصی، به‌ویژه برای برندهای تازه‌کار بسیار سخت است. کارر می‌گوید: «برای برندهای جوان آسان نیست که به فروشگاه‌ها مراجعه کرده و وقت ملاقات بگیرند. ما به آن‌ها کمک می‌کنیم تا این مانع ورود را پشت سر بگذارند، چون فروشگاه‌ها به ما اعتماد دارند. با ما کارها بسیار سریع‌تر پیش می‌رود.»

فانی فورتن دکامپ، یکی از مؤسسان برند Fascent، می‌گوید: «همکاری با مانون به ما کمک کرد ساختار شبکه فیزیکی خود را در بازار بسیار رقابتی فرانسه پایه‌ریزی کنیم. در چنین زمانی حمایت نماینده بسیار ارزشمند است، چون باید افراد را متقاعد کرد در حالی که هنوز کسی برند شما را نمی‌شناسد.»

برون‌سپاری این خدمات به نمایندگان، ریسک مالی را کاهش می‌دهد؛ چون قراردادها معمولاً بر پایه کمیسیون فروش (حدود ۱۵٪) بسته می‌شوند. همچنین، هزینه‌های سفر نیز به‌دلیل نمایندگی هم‌زمان چند برند کاهش می‌یابد. Fascent تأکید می‌کند: «این مدل منعطف و کارآمد، به‌ویژه برای برندهای نوپایی مناسب است که می‌خواهند بر خلاقیت و توسعه تمرکز کنند بدون اینکه از حضور مؤثر در هر نقطه فروش غافل شوند.»

نمایندگان همچنین نقش مشاور بازار را ایفا می‌کنند. هرگوت می‌گوید: «در سال‌های اول، به جای ورود همه‌جانبه به فروشگاه‌ها، برای برند Thomas de Monaco چند فروشگاه خاص را پیشنهاد دادم که تناسب و هم‌افزایی بیشتری با برند داشتند تا در بلندمدت دیده و فروش بهتری تجربه کند.»

پویایی شبکه فروش

روابط انسانی در این حرفه نقش محوری دارد. نمایندگان با فروشگاه‌ها روابطی پایدار، شفاف و مبتنی بر اعتماد برقرار می‌کنند. آن‌ها در نمایشگاه‌های جهانی شرکت می‌کنند و می‌توانند از بین برندهای جدید، انتخاب اولیه‌ای برای بازار انجام دهند. پورتفولیوی آن‌ها بخش‌های مختلف بازار را پوشش می‌دهد بدون آن‌که برندها با یکدیگر رقابت مخرب داشته باشند.

امانوئل حداد می‌گوید: «پورتفولیوی خود را طوری می‌چینم که برندهایی با هویت قوی، چه ساختارشکن مانند Room 1015 و چه با رویکرد کنایه‌آمیز، در آن باشند. آنچه برای من مهم است زیبایی‌شناسی قدرتمند است، نه جذب همه سلیقه‌ها. ارزش افزوده من توانایی متقاعد کردن فروشندگان است. بازار فرانسه هنوز به ارزش‌های تثبیت‌شده وفادار است و این یعنی صبر و پایداری. چالش اصلی، توسعه روایتی معنادار برای جلب درک مخاطب از پیشنهاد برندهاست.»

نمایندگان به‌طور منظم از فروشگاه‌ها بازدید می‌کنند، به امور چیدمان و آموزش تیم فروش می‌پردازند و در رویدادهای معرفی محصول نیز حضور دارند. کارر توضیح می‌دهد: «ارائه تجربه حضوری در فروشگاه و ارتباط با مشتری نهایی مهم است. این تعامل می‌تواند به‌صورت پرزنتیشن، کارگاه شناخت مواد اولیه، ملاقات حضوری یا همکاری با برندهای دیگر در فروشگاه‌های مفهومی انجام شود.»

این همه‌کاره بودن و اهمیت وجه انسانی این حرفه، باعث شده حتی برندهای تثبیت‌شده نیز از این خدمات استفاده کنند. برندهایی چون État Libre d’Orange و L’Atelier Parfum که فروشگاه‌های اختصاصی خود را دارند، همچنان به دنبال شبکه‌های گسترده‌تر و همکاری نزدیک با خرده‌فروشان هستند. هرگوت با ده سال سابقه می‌گوید: «با توجه به تعداد زیاد نقاط فروش، برای این برندها حضور میدانی دشوار است، به همین دلیل نمایندگان نقش کلیدی دارند.»

کارر از ابتدای راه با برند Essential Parfums همکاری داشته است. «ما با هم رشد کردیم. هنوز هم در افزایش فروش آن‌ها نقش دارم. این همکاری برای من چالش‌برانگیز بوده و باعث شد ساختار حرفه‌ای خودم را توسعه دهم.»

شناسایی فرصت‌ها

این کارآفرین جوان تصمیم گرفته دو فروشنده خارج از منطقه پاریس به کار گیرد و مهارت‌های عملیاتی و بازاریابی دیجیتال خود را تقویت کند. «بازار در حال انفجار است؛ اکنون زمان مناسبی برای سرمایه‌گذاری است. امسال ده فروشگاه جدید عطر نیش در فرانسه افتتاح شدند. برندهای پورتفولیوی من هر سال حداقل ۴۰٪ رشد دارند. هدفم دو برابر کردن درآمد در سال آینده است.»

به نظر می‌رسد بازار فرانسه ظرفیت جذب برندهای جدید را دارد. هرگوت می‌گوید: «اخیراً با برند Xerjoff همکاری را آغاز کرده‌ام. احساس می‌کنم پتانسیل زیادی در بازار فرانسه دارد. برخی فروشگاه‌ها همین حالا درخواست همکاری داده‌اند.»

حداد نیز می‌گوید: «بازار نیش در حال رشد است. به‌نظر من تا سال ۲۰۲۷ شاهد افزایش چشمگیر نقاط فروش تخصصی خواهیم بود.»

کانال‌های توزیع جدید نیز ممکن است به رشد این بخش کمک کنند. حداد اشاره می‌کند که در آمریکا، این عطرها عمدتاً در فروشگاه‌های مفهومی عرضه می‌شوند. «در فرانسه نیز چنین فروشگاه‌هایی از محصولات ما استقبال می‌کنند. اما چالش اصلی، آموزش تیم فروش است، چون همیشه آشنایی کافی با دنیای بویایی ندارند.»