چهار ویژگی اصلی برندهای زیبایی با نظر هشت سرمایه‌گذار و با تکرار سرمایه‌گذاری
جان تنن
مدیرعامل گروه جهانی بانکداری سرمایه‌گذاری مصرف‌کننده در Baird
این پرسش طی سال‌های اخیر بسیار پیچیده‌تر شده است. در گذشته، حداقل‌هایی مثل ۵۰ تا ۷۵ میلیون دلار فروش، بیش از ۲۰٪ رشد، ۲۰٪ EBITDA و توزیع متوازن (ترجیحاً ۴۰٪ در فروشگاه‌های خرده‌فروشی و باقی‌مانده میان وب‌سایت خود، آمازون و فروشگاه‌های تخصصی یا باشگاهی) تعیین‌کننده بودند.
امروزه، این ویژگی‌ها می‌توانند بسته به خریدار بالقوه متفاوت باشند. سرمایه‌گذاران سنتی مانند L’Oréal، Estée Lauder و Shiseido معمولاً همین حداقل‌ها را دنبال می‌کنند، درحالی‌که برندهایی مانند Harry’s و Oddity بیشتر به برندهای دیجیتال‌محور علاقه دارند.
شرکت‌هایی مانند Church & Dwight نیز بیشتر به رهبری در دسته محصول توجه دارند و تنوع SKU برایشان کمتر اهمیت دارد. در مواردی نیز دیده‌ایم که برای برندهایی با مقیاس بسیار بالا، تردیدهایی وجود دارد؛ نه به خاطر اندازه فروش یا EBITDA، بلکه به دلیل نگرانی از محدود بودن فرصت رشد آینده.
با وجود این پیچیدگی‌ها، اصول بنیادی همچنان پابرجاست:
ارائه محصول متمایز، ارتباط عمیق با مشتری، اثبات مفهوم در فضای دیجیتال و فروشگاهی، و مسیر رشد روشن. اگر یک برند بتواند این معیارهای کیفی را رعایت کند و همزمان با معیارهای مالی تاریخی همخوانی داشته باشد، احتمالاً برای تصاحب استراتژیک آماده است.
سارا ولفل
هم‌بنیان‌گذار و شریک، Cult Capital
امروزه خریداران بسیار انتخاب‌گر شده‌اند. برای آماده بودن برندهای زیبایی و تندرستی برای تصاحب، باید چهار ویژگی اصلی داشته باشند:
- محصولی واقعاً منحصربه‌فرد و متمایز:
ما به چنین برندی "برند فرقه‌ای" (Cult Brand) می‌گوییم. این برندها محصولی ارائه می‌دهند که نبودش دنیا را بدتر می‌کند؛ مشتری نمی‌تواند بدون آن زندگی کند. آن‌ها تنها محصول نمی‌فروشند بلکه سبک زندگی، مأموریت و هویت عرضه می‌کنند. - برندی که هم بازار را گسترش دهد و هم سهم بگیرد:
برندهایی موفق هستند که نه‌تنها جای برندهای قدیمی را می‌گیرند، بلکه مصرف‌کنندگان جدیدی را به بازار می‌آورند یا عادات جدیدی را ایجاد می‌کنند. - رشد مقیاس‌پذیر و جذاب از نظر مالی:
امروزه توجه شدید به رشد همراه با سودآوری است. رشد سالانه ۲۵ تا ۵۰ درصد با حاشیه سود ناخالص استاندارد صنعتی مطلوب است. برای مثال:
- مراقبت از پوست: ۷۰ تا ۸۰٪
- آرایشی: ۶۰ تا ۷۵٪
- مراقبت از مو: ۵۵ تا ۷۰٪
همچنین، EBITDA بالای ۲۰٪ یا حداقل مسیر روشن برای سودآوری بسیار اهمیت دارد.
- تیم مؤسس متعهد و باکیفیت:
خریداران به بنیان‌گذاران توانمند و همسو با رشد برند توجه دارند. حافظه سازمانی، چشم‌انداز محصول و داستان‌سرایی اصیل در فرآیند تصاحب همچنان مهم است.
در سال‌های ۲۰۲۱ تا ۲۰۲۲، بسیاری از تصاحب‌ها تنها بر اساس رشد سریع و محبوبیت فرهنگی اتفاق افتادند. اما امروز، معیارها به اصول بازگشته‌اند: سودآوری، بهره‌وری سرمایه، و دوام برند در بلندمدت.
دانیل فایرمن
شریک، Habitat Partners
من معتقدم رسیدن به آستانه فروش خاصی شرط قطعی برای تصاحب نیست، اما ۵۰ میلیون دلار عدد خوبی است. برندهایی که بیش از ۲۵ میلیون دلار فروش دارند نیز موفق به خروج شده‌اند (مثلاً Coola).
چهار ویژگی کلیدی عبارتند از:
- اثبات حضور در کانال‌های مختلف:
در بازار امروز، اثبات عملکرد موفق در خرده‌فروشی اهمیت بیشتری نسبت به گذشته دارد. - کارایی سرمایه‌ای قوی:
حاشیه سود ناخالص بالا (زیبایی: حداقل ۷۰٪، مراقبت شخصی: حداقل ۵۵٪) و ترجیحاً EBITDA حداقل ۱۰٪ ضروری است. - پاسخ به یک نیاز حل‌نشده در بازار:
برندی که جای خالی خاصی را در پورتفوی خریدار پر کند، شانس بیشتری برای تصاحب دارد. - دفاع‌پذیری برند یا فرمولاسیون:
برندهایی که با ارتباطات خاص با مصرف‌کننده یا فرمولاسیون منحصربه‌فرد متمایز می‌شوند، جذابیت بیشتری دارند. البته داشتن دفاع فنی الزامی نیست، ولی مزیت محسوب می‌شود.
کریستینا نونیز
هم‌بنیان‌گذار و شریک، True Beauty Ventures
ما چهار ویژگی را این‌گونه دسته‌بندی می‌کنیم:
- موضع‌گیری روشن و دفاع‌پذیر: برند باید جایگاه مشخص و مالکانه‌ای در بازار داشته باشد.
- محصولات قوی با پتانسیل رشد پرتفوی: محصولات قهرمان با نرخ خرید مجدد بالا که در رده خود جزو برترین‌ها باشند.
- عملکرد مقیاس‌پذیر و سودآور: حداقل ۵۰ میلیون دلار فروش (ترجیحاً ۷۵ میلیون)، حاشیه ناخالص ۶۵ تا ۷۰ درصد، EBITDA حدود ۱۵٪، و رشد ۲۰ تا ۳۰٪ سالانه.
- آمادگی عملیاتی و بلوغ بنیان‌گذار: تیم اجرایی قوی، کانال‌های توزیع متنوع، و بنیان‌گذاری که آماده مقیاس‌پذیری است.
امروز، رشد پرسرعت دیگر کافی نیست. خریداران بر وفاداری مشتری، رهبری بازار، سودآوری و انطباق استراتژیک تمرکز دارند.
تینا بو-سبا
سرمایه‌گذار
با فالون موافقم که دوام و ماندگاری، لازمه خروج‌های بزرگ (مثلاً بالای ۱۰۰ میلیون دلار) است. برندهایی که به‌آرامی و پیوسته رشد کرده‌اند بیشتر قابل اعتماد هستند.
داشتن حداقل ۵۰ میلیون دلار فروش، EBITDA بالای ۲۰٪، و دست‌کم سه کانال توزیع (مثلاً خرده‌فروشی تخصصی، DTC، و آمازون) ضروری است. تنوع کانال‌ها باید هدفمند و سودآور باشد.
اندرو راس
مشاور ارشد و شریک سرمایه‌گذاری، XRC Ventures
همه‌چیز و هیچ‌چیز تغییر کرده است. خریداران همچنان به دنبال برندی با ارتباط احساسی قوی، تکرار خرید بالا، اقتصاد سالم و مکمل بودن با پورتفوی موجود خود هستند.
ولی نگرانی جدید آن‌ها پایداری تقاضاست؛ یعنی آیا رشد برند پایدار است یا فقط حاصل یک ترند موقتی؟